固定報酬型・成果報酬型・複合型のどの営業代行であっても必ずコストはかかります。そのためやみくもに営業代行に依頼すべきとは言えません。失敗しない営業代行選びのポイントや、必要な事前準備について解説します。
まずは自社の課題の洗い出しから
自社の営業活動のどこに課題があるのかを明確にしないまま、場当たり的に営業代行に依頼することはおすすめできません。自社の営業代行のどこに問題があるのかをきちんと明確にした上で、どんな業務を営業代行会社に依頼したいのかを明確にしましょう。
ひと口に営業代行会社といっても、BtoC向けの営業代行があればBtoBが得意な営業代行、テレアポが得意な会社、クロージングも含めた包括的な営業活動が得意な会社というように、効果を発揮しやすい領域は分かれています。
複数の営業代行会社を比較検討する
営業代行会社のサービス内容が自社のニーズを一致するものなのかをきちんと見極めて依頼をするためにも、複数の営業会社と打ち合わせを行い、得意分野や強みをきちんと把握することが重要です。営業代行会社が出してくる提案や営業戦略が、自社がターゲットとする層にマッチしているかも確認しておきましょう。 営業代行会社が持つ実績が、自社の商材や業界と親和性があるものであるかどうかも、営業代行会社選びにおいて重要な指標になります。
費用だけにとらわれない
営業代行会社に依頼するのはコストがかかりますので、可能なかぎり抑えたいという気持ちはどの会社にもあります。しかし、費用や予算にこだわりすぎると営業代行のサービス内容ではなく料金だけで判断しがちになります。自社が営業代行を探しているのは、どういった目的なのかをはっきりとさせ、それを満たすかどうかを判断基準とすることを忘れないようにしましょう。
費用にとらわれて成果報酬型を営業代行会社選びの前提にするのもリスクがあります。成果に応じて料金を支払う方式はお互いにwin-winの関係となりやすいです。しかし、営業代行会社によっては成果を得やすいところにばかり注力をしてしまい、他がおざなりになることも珍しくありません。
営業代行会社を利用することは、メリットも注意すべき点も多いです。そもそも営業代行会社を利用せずに、自社で解決ができない問題なのかどうかを徹底的に考え抜いた上で初めて依頼することを検討し始めることをおすすめします。