どんな営業代行業者を選べば良いのだろ?
結局、考えるべきは貴社の顧客獲得単価です。
業者によって様々に設定される営業代行サービスの費用ですが、結局のところ、考えるべきは貴社の顧客獲得単価です。この単価が利用をする上で合っているのであれば、どんどん利用すべきですし、合わないようであれば営業代行サービス自体の利用を考え直すべきでしょう。
そもそも営業職とは何なのか? |
営業職とは、つまりは自社の商材(商品やサービス)に関して、顧客と売買契約をおこなう際の、対人窓口となる職業を指し、単に販売だけではなく、顧客のニーズをヒアリングしたり、折衝を図り、顧客の意思決定を促す活動など、様々な要件を満たす必要があります。
また顧客に対するアフターフォローなど、売買成立後に関しても、営業職が窓口になる場合も多いようです。
よくコミュニケーション能力が必要と言われますが、対人である以上、人好きのする態度や、よく聞く力、そして管理する力や伝える能力など「ゼネラリスト=総合的能力」としての力が求められ、営業職としては「商品を売る」のではなく、「この人だから買ってあげる」と思ってもらえるかどうかが、重要であるとされています。
弁護士や税理士、会計士などの士業や、特にIT系に多いシステム開発業者などは専門職=スペシャリストであるが故、上記のようなゼネラリスト的な能力とは真逆に位置するので、同業種で営業職というものが定着しないひとつの要因となっており、その部分を代行するために営業代行というものが利用されるようになりました。
営業代行=貴社の見込み客との第一アプローチとなる代行組織 |
営業代行サービスの導入を考えている貴社のような企業において、営業代行とは、今後の貴社の見込み客や顧客となる人物や企業との最初の接点となる代行組織となります。
そのため、営業代行サービスを利用する際、明日からすぐに営業します!ということはなく、まず業者から貴社のビジネスについてのヒアリングがあり、ターゲットの絞り込みなど戦略を整えてから、テレアポなど実際の営業活動をおこなうことが一般的です。
また新規顧客の獲得以外にも、既存顧客に対する二次商材の販売なども、関係性ができている営業職が担う場合が一般的です。
営業職はゼネラリストであり、スペシャリストな存在
このページで営業職はゼネラリスト=総合的能力が必要と書き記しましたが、実際の現場では、例えばプレゼン能力や、商談時の微妙な交渉、話の持っていき方など、知識や経験というような専門的能力がある程度、必要になってくる場合も多く出てきます。
もちろんそこには個人としての能力も含まれますし、組織として考えるのであれば、ノウハウや情報の共有、個人能力の平均化など組織力が求められるのも営業職の特徴です。
これを自社で構築するには、しばしば体育会系とも言われるよう、営業組織としての環境づくりが非常に重要となり、専門職をビジネスの根幹としている業種では、なかなか根付かせにくいものです。
以下に紹介している営業代行業者は、当サイトの人間が業者の方とお会いし、営業組織としての環境づくりもしっかりしていることを確認していますし、営業マンとしての個人能力も高い業者ばかりです。
貴社が営業代行業者に問合せなどのアポイントを取った後、対面で業者の営業マンと打ち合わせをおこなうのが一般的です。この打合せで、業者は会社の概要やサービスの説明をおこないますが、その際、業者から貴社が何を求めているのか?貴社の商材やサービスの特徴、獲得したいアポイント数や売上の目安など、様々なヒアリングを受けることとなります。
このページでは業者からのヒアリングに対して、スムーズに受け答えできる、ちょっとしたコツや事前準備を解説します。
自社の顧客の獲得単価を把握しておこう |
営業代行サービスを利用する上で、必ず把握しておきたいのが自社の顧客獲得単価です。CPAとも呼ばれ、問合せの獲得や正式な受注など、自社が1件の顧客を獲得するために、幾ら費用をかけているか?このコスト感を把握することは営業代行サービスを利用する際、その料金が自社に適正であるかを判断する上で、非常に重要となります。ですので、面倒かもしれませんが、自社の顧客獲得単価はしっかりと把握するようにしましょう。
前項目で整理した目的からブレないように気を付けよう |
営業代行というものは範囲が広いため、業者は様々な点で関わることができ、業者としても請け負う業務範囲が多ければ多いほど儲かるので、調子よく盛り上がり、話が広がっていくことが多々あります。しかしそれだと、本来、貴社が抱えていた問題点を営業代行サービスで解決するという点がボケてしまい、結局、解決できなくなるという恐れも出てきますので、しっかり自社の問題点を把握し、そこがブレないように話を進めることが肝要です。
顧客獲得単価=CPAの算出方法
顧客獲得単価は二段階で考えましょう。
上記でも触れている顧客獲得単価(CPA)。通常のビジネスであれば「問合せ獲得」→「受注」や「アポイント獲得」→「受注」のように二段階を踏むものです。このそれぞれに対して、幾らかかっているのか?この単価を顧客獲得単価といい、二段階で考える必要があります。
A.問合せやアポイントの獲得を成果とした問合せ1件に対する顧客獲得単価(CPA)の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せを獲得したのであれば、CPAは20,000円/件となります。
B.正式な受注を成果とし、受注1件に対する顧客獲得単価(CPA)の場合、例えば100,000円の費用をかけて、5件の問合せ中、2件が受注に結び付いたのであれば、CPAは50,000円/件となります。
このように顧客獲得単価を把握することによって、営業代行の料金が適正であるかどうかの判断を付けることができます。
デメリット1.貴社の案件になるか?確定ではない |
営業代行サービスを利用する時、代行の範囲によって貴社の案件が確定するかどうかが分かれます。例えば「商談の機会を得る」という代行内容であれば、商談から契約までは貴社の範囲となり、その商談が成立するかどうかは貴社の力次第となります。
営業代行業者の中には、契約成立までおこなってくれる業者もありますが、費用も高額な場合が多く、また業者によっては、そこまで請け負えないということもあります。
このように、必ずしも営業代行=売上に直結というものではないという点は、営業代行サービスを利用する上で必ず理解しておくべき
2.悪質業者も存在します |
悲しいことですが、営業代行業界にも悪質な業者が存在するようです。例えば、固定費契約で毎月、テレアポの代行をおこなうという話でサービスを利用したものの、実際には営業代行業者はテレアポをおこなっておらず、固定費が請求され続けたという話は、様々なところで耳にすることがあります。
自社で営業組織を抱えていれば見える部分も、業者に依頼することで不透明になる部分も出てくるという点は、知っておいて損はありません。
もし貴社が営業代行サービスを利用するのであれば、報告体制などしっかりと確認するようにしましょう。
営業代行は信用の上に成り立つもの
営業代行サービスを利用するには業者の見極めが大事です。
上記に書いたよう、営業代行にもデメリットは存在します。そこで重要になるのが、営業代行というサービスを深く理解すると共に、メリットやデメリットを把握し、本当に信用のできる企業と付き合うことです。
営業代行業者を利用する際、必ず最初に打合せなどをおこなうと思いますが、聞きにくい部分も貴社からどんどんヒアリングし、その業者がどう答えるかによって信用がおけるか、怪しいなと感じるか、を判断することができます。できないことは、はっきりできないと言ってくれる業者は信用がおけます。